{"id":1543,"date":"2021-04-16T21:02:35","date_gmt":"2021-04-16T19:02:35","guid":{"rendered":"http:\/\/icar.cnrs.fr\/dicoplantin\/?p=1543"},"modified":"2024-10-21T14:47:10","modified_gmt":"2024-10-21T12:47:10","slug":"etapes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/icar.cnrs.fr\/dicoplantin\/etapes\/","title":{"rendered":"\u00c9tapes, Arg. par \u2014"},"content":{"rendered":"

\u00c9TAPES et AMOR\u00c7AGE<\/span>
\n<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

Si le chemin jusqu’au but est long et difficile, il est recommand\u00e9 de diviser la difficult\u00e9 en une s\u00e9rie d’\u00e9tapes plus faciles \u00e0 r\u00e9aliser.\u00a0 S’il s’agit de demander \u00e0 quelqu’un quelque chose qu’il refusera vraisemblablement, la technique d’amor\u00e7age consiste \u00e0 obtenir son accord d’abord sur peu, et \u00e0 lui demander de plus en plus, en lui tenant toujours cach\u00e9 le but ultime.<\/p>\n

1. L’action par \u00e9tapes<\/span><\/h2>\n

D’une fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale, l’action par \u00e9tapes permet d’atteindre un but global jug\u00e9 difficilement atteignable en le divisant en une s\u00e9rie de buts partiels, plus accessibles, qui pourront \u00eatre atteints successivement<\/span>. Je ne peux pas transporter cet objet de cent kilos, alors je le d\u00e9monte et transporte successivement toutes ses parties ; je divise le grand sac en dix petits sacs, etc. Ces buts partiels peuvent \u00eatre ordonn\u00e9s, c\u2019est le cas de tous les apprentissages : on apprend d\u2019abord \u00e0 conduire sur une route normale avant d\u2019apprendre \u00e0 conduire sur le verglas. Dans ces diff\u00e9rents cas, l\u2019acteur raisonne en ayant clairement pr\u00e9sent \u00e0 l\u2019esprit son but global, par rapport auquel il d\u00e9termine et organise ses buts partiels.<\/p>\n

2. Amor\u00e7age<\/span><\/h2>\n

Dans la version manipulatoire<\/em><\/a>\u00a0de la division,<\/span> l\u2019action \u00e0 entreprendre implique la collaboration d\u2019une personne dont on sait qu\u2019elle ne partage pas spontan\u00e9ment cet objectif, ou m\u00eame qu\u2019elle y est hostile parce que toute la d\u00e9marche va contre ses int\u00e9r\u00eats. La strat\u00e9gie par \u00e9tape en ce second sens est couramment d\u00e9sign\u00e9e, dans le domaine de la vente, comme une strat\u00e9gie d\u2019amor\u00e7age <\/em>(Joule & Beauvois 1987).<\/strong><\/p>\n

Les Martin, nouvellement mari\u00e9s, veulent acheter un appartement. Conform\u00e9ment \u00e0 leur premi\u00e8re demande, l’agent immobilier leur propose un modeste deux-pi\u00e8ces, et ils acceptent de l’acheter. L’agent a maintenant un pied dans la porte et observe que tr\u00e8s bient\u00f4t un b\u00e9b\u00e9 va arriver ; ils ont donc vraiment besoin d’un trois pi\u00e8ces. Pr\u00eats \u00e0 tout pour le b\u00e9b\u00e9, les Jones optent pour trois pi\u00e8ces. Mais l’agent observe encore que Mme Jones est en train de d\u00e9velopper une start-up prometteuse, et qu’il lui faudra un bureau pour le t\u00e9l\u00e9travail, donc une quatri\u00e8me pi\u00e8ce, etc.<\/span><\/p>\n

Telle qu’elle est d\u00e9crite par Perelman & Olbrechts-Tyteca, la strat\u00e9gie du d\u00e9veloppement par \u00e9tapes est d\u00e9finie d’abord comme une strat\u00e9gie potentiellement manipulatrice\u00a0:<\/p>\n

On constate que, bien souvent, il y a int\u00e9r\u00eat \u00e0 ne pas confronter l\u2019interlocuteur avec tout l\u2019intervalle qui s\u00e9pare la situation actuelle de la fin ultime<\/span>, mais \u00e0 diviser cet intervalle en sections, en pla\u00e7ant des jalons interm\u00e9diaires, en indiquant des fins partielles, dont la r\u00e9alisation ne provoque pas une aussi forte opposition. ([1958], p. 379).<\/span><\/p>\n

Du point de vue de l’action persuasive, l’argumentateur manipulateur am\u00e8ne sa cible ou son interlocuteur \u00e0 faire \/ convenir de A<\/strong> pour ensuite, sur la base de A<\/strong>, l’amener \u00e0 s’engager plus loin dans la m\u00eame direction en faisant \/convenant de B<\/strong>, et ainsi de suite.<\/p>\n

C\u2019est une telle strat\u00e9gie d\u2019amor\u00e7age \u2013 quelque peu manipulatoire, mais l\u2019intention est louable \u2013 qu\u2019Abraham utilise dans son argumentation avec l\u2019\u00c9ternel pour le convaincre de retenir sa col\u00e8re vengeresse envers Sodome. La direction va <\/em>de <\/em>quelques-uns \u00e0 tr\u00e8s peu.<\/span><\/p>\n

[…] Abraham demeura encore devant son Seigneur. 23<\/sup> Et s\u2019approchant, il lui dit : Perdrez-vous le juste avec l\u2019impie ? 24<\/sup> S\u2019il y a cinquante justes dans cette ville, p\u00e9riront-ils avec tous les autres ? Et ne pardonnerez-vous pas plut\u00f4t \u00e0 la ville, \u00e0 cause de cinquante justes, s\u2019il s\u2019y en trouve autant ? […] <\/span>26<\/sup> Le Seigneur lui r\u00e9pondit : Si je trouve dans tout Sodome cinquante justes, je pardonnerai, \u00e0 cause d\u2019eux, \u00e0 toute la ville.
\n27.<\/sup> Abraham dit ensuite : Puisque j\u2019ai commenc\u00e9, je parlerai encore \u00e0 mon Seigneur, quoique je ne sois que poudre et que cendre.\u00a0 <\/span>28<\/sup> S\u2019il s\u2019en fallait cinq qu\u2019il n\u2019y e\u00fbt cinquante justes, perdriez-vous toute la ville, parce qu\u2019il n\u2019y en aurait que quarante-cinq ? Le Seigneur lui dit : Je ne perdrai point la ville si j\u2019y trouve quarante-cinq justes.<\/span>
\n29<\/sup>Abraham lui dit encore : Mais s\u2019il y a quarante justes, que ferez-vous ? Je ne d\u00e9truirai point la ville si j\u2019y trouve quarante justes.
\n30<\/sup>[…] Si vous trouvez dans cette ville trente justes, que ferez-vous ? Je ne perdrai point la ville si j\u2019y en trouve trente, dit le Seigneur, je ne la perdrai point.<\/span>
\n31<\/sup>[…] Et si vous en trouviez vingt ? Dieu lui dit : Je ne la perdrai pas non plus s\u2019il y en a vingt.
\n32<\/sup>[…] Et si vous trouviez dix justes dans cette ville ? Je ne la perdrai point, dit-il s\u2019il y a dix justes.<\/span>
\n33<\/sup>Apr\u00e8s que le Seigneur eut cess\u00e9 de parler \u00e0 Abraham, il se retira et Abraham retourna chez lui. (Gen\u00e8se, 22-33)
\n<\/span><\/p>\n

Malheureusement, le Seigneur ne trouva pas dix justes dans Sodome.<\/p>\n

3. L’argument de la pente glissante<\/em><\/span><\/h2>\n

L\u2019argument de la pente glissante <\/a><\/em>ou de la direction, permet de pr\u00e9venir le risque d’\u00eatre victime d’une strat\u00e9gie d’amor\u00e7age.<\/p>\n

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