La concession est un moment essentiel de la négociation, entendue comme discussion sur un différend ouvert et tendant à l’établissement d’un accord raisonnable et à une répartition équitable des gains et des pertes entre partenaires économiques ou politiques.
Dans le cadre d’une situation argumentative courante, par la concession les parties ajustent leurs opinions et leurs intérêts concrets et contradictoires, chacun préservant ce qu’il peut et sacrifiant le reste.

En grammaire, la concession se matérialise dans une subordonnée concessive, où la concession est un pur acte de langage permettant au locuteur de manifester qu’il a connaissance de la position de l’autre, tout en maintenant ses propres positions.

1. Concession matérielle négociée

Par la concession négociée, le locuteur modifie sa position en cédant à l’adversaire sur certaines de ses exigences matérielles ou en lui accordant des points controversés. Du point de vue stratégique, la concession est un recul en bon ordre, peut-être dans l’espoir que le partenaire de négociation fera de même sur un autre point.
Ce type de concession n’a de sens que lorsqu’il s’agit d’une discussion complexe, ayant plusieurs facettes relativement indépendantes. Elle suppose que le locuteur peut jouer sur une gamme de possibilités et qu’il lui est possible de prioriser tel intérêt ou telle valeur sur les autres.

2. Concession et dialectique binaire

Les notions de négociation et de concession n’ont pas de place dans les jeux logiques et dialectiques aristotéliciens qui radicalisent la contradiction et ne connaissent que deux régimes, l’acceptation ou le refus sans nuances.
En particulier, le jeu dialectique est binaire. Soit le Questionneur parvient à pousser le Répondant à la contradiction, et il a gagné, soit il n’y parvient pas et c’est le Questionneur qui l’emporte. Cette façon de faire est parfaitement accordée aux buts de la dialectique aristotélicienne, l’établissement de définitions permettant le raisonnement syllogistique.
Dans une conception pragma-dialectique de la discussion d’une opinion, si l’opinion attaquée n’a pas été défendue de façon concluante le défendeur doit  la retirer, et si elle a été défendue de façon concluante, c’est l’attaquant qui doit retirer ses doutes, V. Règles §2.3.
En l’absence d’instance tierce décisionnelle, les partenaires risquent de diverger sur le caractère concluant des arguments de leur adversaire, ou tout simplement sur ce qu’est une conclusion défendue “au delà de tout doute raisonnable”.

L’exclusivisme binaire de la dialectique aristotélicienne n’est pas transposable dans le domaine de l’argumentation traitant des affaires humaines, qui se mène sous le régime de la concession. La concession suppose que la position de l’autre est reconnue et validée jusqu’à un certain point et qu’elle est défendue/attaquée de manière plus ou moins concluante.

3. Concession dans l’expression des points de vue

À la différence de la réfutation, en faisant des concessions, le locuteur reconnaît et valide jusqu’à un certain point une position qui n’est pas la sienne, tout en maintenant ses propres conclusions. Il peut estimer que :
— Il dispose d’arguments plus forts ou plus nombreux que ceux de son opposant.
— Il a des arguments d’un autre ordre, notamment fondés sur des valeurs auxquelles il ne veut pas renoncer.
— Il n’a aucun argument à opposer mais, en vertu de son intime conviction, il maintient son point de vue envers et contre tout et tous, selon la formule “ je sais bien mais quand même”.

De fait,   certaines croyances peuvent être affirmées, contre les doutes raisonnables qu’on leur oppose et certains doutes maintenus contre les arguments  raisonnables qu’on leur oppose. La notion de doute raisonnable est définie en justice et permet de juger, mais en matière sociale et religieuse, les différends ne peuvent être amenés devant un  “tribunal des croyances”.

Dans l’interaction, la concession apparaît comme un pas fait vers l’adversaire ; elle est constitutive d’un éthos positif (ouverture, écoute de l’autre). La concession peut cependant être ironique, V. Épitrope.

4. La concession comme acte de discours

En grammaire, les constructions concessives monologiques articulent un discours assumé D₁ et un discours concédé D₂ d’orientations argumentatives opposées tout en ayant pour orientation globale celle du second membre D₁ :

D1, bien que, néanmoins D2
Certes D2, mais D1
J’admets, je comprends D2 mais je maintiens D1”.

D₁ réaffirme la position du locuteur, D₂ reprend ou reformule le discours d’un opposant réel, ou évoque par prolepse le discours d’un opposant fictif :

L1 : — Les relations sociales sont extrêmement tendues dans l’entreprise, nous devons néanmoins continuer les restructurations d’effectifs.

À la différence de la concession négociée, la concession langagière est un pur acte de langage. Dans les termes de la théorie polyphonique, L1 met en scène un énonciateur virtuel, une voix, exprimant l’argument D₂   “les relations sociales sont extrêmement tendues”, orienté vers la conclusion “le moment n’est pas propice à des licenciements”. L1 reconnaît ainsi l’existence d’arguments valides allant dans un autre sens, mais il refuse de conclure sur cette base, et reprend sa propre voix pour réaffirmer sa propre ligne argumentative, celle qui est exprimée dans D1. Dans les termes de Goffman-Ducrot, le locuteur anime simplement D₂, alors qu’il anime et énonce D₁, V. Rôles.
La concession est ici une simple désactivation de la force argumentative. Le terme espagnol desvirtuar “vider un argument de sa force de son efficacité, de sa substance” caractérise parfaitement cette opération. La concession langagière n’est nullement l’expression de la bonne volonté d’un négociateur rationnel, mais le phagocytage et la castration des arguments de l’opposant.

En rationalisant la concession langagière, on peut la combiner avec la concession négociée. On dira alors que si l’on concède au sens langagier, c’est parce qu’on s’est livré à une pesée des arguments propres et de ceux de l’opposant. Mais, comme le langage a la propriété de donner pour vrai ce qu’il signifie, la concession langagière produit automatiquement un effet de concession négociée, que ce soit ou non le cas.
Ceci ne signifie pas que la concession soit toujours parole en l’air sans contenu. Ce type d’indécidabilité n’existe que si l’on reste au niveau de l’énoncé concessif. La concession négociée ne peut être étudiée que sur des séquences interactives ou intertextuelles longues.